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汽車零部件銷售渠道正在向多元化發展

 

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汽車零部件銷售渠道正在向多元化發展
2007/3/29/11:02  來源:汽車與駕駛維修  作者:楊作濤
 
 
 

  隨著全球各大汽車零部件廠商在中國的布局,汽車零部件售后市場的格局正在悄然發生變化。在開拓傳統的零部件銷售渠道的同時,很多零部件廠商正在進行新的產品銷售渠道的探索,零部件銷售渠道正在向多元化方向發展。

  傳統的零部件銷售渠道

  大多數零部件廠商會在國內重點城市或中心城市設立產品批發商,或與各地有實力的汽車零部件批發商合作,由這些批發商代理銷售自己的產品,這是傳統的零部件銷售渠道,目前這種銷售渠道仍然占據主流地位。零部件批發商一般位于大型綜合汽配城中,汽配城具有配件種類齊全的優勢,容易形成規模效應而帶來穩定的客流。但正如大家所知道的,綜合性汽配城的管理比較混亂,假冒偽劣產品比較常見,因此會對正規品牌的零部件廠商的產品銷售造成一定沖擊,特別是價格較高質量較好的知名品牌

  零部件批發商會在自己的區域內發展零售商或將產品推向汽車修理廠,如果零部件廠商在同一區域設立多個批發商或零售商,這些商戶之間很容易出現價格競爭,或因為經銷商的層層批發導致價格混亂。如果零部件廠商不能對批發商進行有效控制,不同區域的批發商有時會出現竄貨或跨區域銷售的情況。另外,大部分批發商會同時代理多個零部件品牌,會根據產品的利潤情況調整銷售業務的重點,從而出現只重點銷售高利潤產品的情況。這些都會影響零部件廠商的銷售業績和形象,而且這是零部件廠商不希望看到的。

  零部件品牌專營店渠道

  為了避免產品層層批發帶來的價格混亂,并樹立零部件品牌的良好形象,一些零部件廠商已經開始設立零部件品牌專賣店或授權經銷商,例如日本電裝中國總代理北京中聯汽配在全國設立零部件專賣店。在專賣店體系內,零部件產品執行統一銷售價,這樣就避免了不良價格競爭,而且產品質量和品牌形象都能夠得到保證。

  汽車修理廠渠道

  汽車修理廠包括汽車廠家特約服務站和普通修理廠。相比之下,汽車廠家的特約服務站實力較強,服務比較規范,但由于零部件主要由汽車廠家供應,因此特約維修站一直存在零部件價格偏高的情況。目前,很多特約維修站正在逐漸改變自己的進貨渠道,轉為直接從零部件廠商處訂貨,而且訂貨量增加很快。例如德國車系的原廠發動機部件很多是由德國馬勒公司提供的,如果直接從馬勒設在中國的零部件經銷商處進貨價格會比較低。隨著汽車維修市場競爭的加劇,對于大多數非特約維修的汽車修理廠,為了提高車輛維修質量和客戶滿意度,因此對品牌汽車零部件的需求量也很大。

  汽修連鎖店渠道

  汽車維修連鎖店是集汽車維修、零部件銷售以及快速養護為一體的綜合性修理廠。近年來,汽車服務連鎖企業在中國發展迅速,例如德國博世、美國AC德科等知名汽修連鎖品牌都加緊在中國的布局,其中以博世的汽修連鎖店網絡規模最大,目前全國共有360多家連鎖店。

  通過設立加盟或直營汽修連鎖店,零部件廠商不僅可以使自己的產品有了穩定的銷路,而且可以在汽車售后服務市場站穩腳跟。

  共享銷售渠道

  2007年1月,固特異與殼牌、德爾福、杜邦以及輝門簽訂了零售合作框架協議,不久后,在固特異輪胎加盟店里將見到這4家公司的零部件產品。早在2006年6月,米其林就與殼牌、江森自控等零部件廠商簽訂了合作協議,這說明零部件廠商正在進行銷售渠道共享的有益嘗試。

  當然,這種銷售渠道共享一般只限于不會出現產品沖突的零部件廠商之間,而且零部件廠商一般只會將其他公司的銷售渠道作為自己銷售渠道的補充或嘗試。通過利用其他公司的銷售渠道,零部件廠商可以節省一部分開拓銷售渠道的資金,同時可以擴大產品的銷售渠道。對于提供銷售渠道的零部件廠商,例如固特異,一方面可以通過銷售其他品牌的零部件產品來增加自己和渠道商的利潤來源,另一方面,通過其他零部件廠商貼牌來定制固特異自己的產品來銷售也是有可能的。

 
       
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